ГлавнаяБлог

Squares.kz начало: Италия, бизнес-ангелы и MVP без кода

Полгода назад два молодых алматинца открыли стартап Squares.kz. Идея проекта зародилась в Риме, где парни учились в университете и успели поработать: один в стартапе по аренде гостиничных номеров, другой в итальянском маркетинговом агентстве. Вернувшись домой, в мае 2021 года друзья запустили онлайн-платформу, а через пять месяцев привлекли инвестиции.

5Q Media узнал подробности у основателей стартапа Касыма Кабылгали и Даниила Мацкевича

— Как возникла идея Squares.kz? 

Даниил Мацкевич

Д.М.: После возвращения домой, мы искали идею для бизнеса. Я заметил, что в рекламном агентстве, в котором работал, SMM-щики постоянно находились в поисках фотостудий, что отнимало много времени. И меня осенило: а почему нет единого маркетплейса, где были бы собраны все фотостудии города с возможностью бронирования одним кликом?

Похожие проекты существуют за рубежом, и я подумал, что было бы хорошо объединить все локации по 5 основным направлениям на одной платформе. Потом предложил идею Касыму, и мы решили ее адаптировать под местный рынок.  

К.К.:  Я сразу начал связываться с фотостудиями. Встречался, проводил презентации проекта. По ходу выяснил, что у фотостудий есть ряд больных мест. Первое – заполняемость только 30% рабочего времени, причем даже у лучших студий в Алматы. Во вторых, у администраторов фотостудий нет времени отвечать на однотипные вопросы по телефону и в мессенджерах. Мы сразу получили хороший отклик от фотостудий, которые начали подключаться к нашей системе. 

— То есть вы вначале нашли клиентов, а потом разработали платформу? 

Д.М.  Сначала мы четыре месяца искали разработчиков, создавали презентацию, бизнес-план, обкатывали идею с разных ракурсов. Сами мы не разработчики. Что-то я, конечно, знал, но этого не хватило бы для создания полноценной онлайн-платформы. 

К.К. Еще посмотрели фильм про Николая Давыдова из Кремниевой долины. Он вместе с Андреем Дороничевым создал сообщество для предпринимателей, инвесторов и стартапов — «Место», которое объединяет 45 тысяч человек. У проекта есть сайт и Телеграм-канал. Там я узнал о ноу-коде — подходе к разработке, не требующем навыков программирования. Закинул в «Место» объявление, что ищем разработчиков. Пару людей откликнулось. 

Нам сказали, что будет дешевле и быстрее сделать MVP на No-Code и собрали нам первый вариант за полтора месяца. Сейчас мы полностью переходим на Flow-Code, чем занимается наш технический директор Назерке Каримолда, три года проработавшая в парижском отделении Google. 

Касым Кабылгали

— На вашем сайте пока только локации в Алматы?

Д.М.: Сейчас Алматы, но выходим на Нур-Султан. Была идея охватить весь Казахстан, но, когда запустились, поняли, что такая платформа будет эффективно работать в городах с населением свыше миллиона человек. В идеале, три с половиной миллиона. 

Возьмем, например Питер. У них есть похожая платформа, но она занимается в основном лофт-помещениями. В Москве и Питере очень много лофта, из-за того, что там переоборудовали множество старых заводских зданий.

К.К.: В Казахстане рынок пока небольшой. А нам нужен такой, где сдается много помещений в аренду. Причем не просто с белыми стенами, а уникальные локации, арт-пространства, театры, например.

— Сколько помещений сейчас на Squares.kz?

Д.М.: Пока 220+. В день мы добавляем по 5-10 новых клиентов. В штате у нас 8 человек. 

– На какие деньги вы открыли стартап? 

К.К.: Мы вложили в проект все свои сбережения. С мая по август платформа существовала только на наши средства. Вложили около 10 тысяч долларов. Это не так много, чтобы кому-то заказывать исследование. Даниил делал весь маркетинг и дизайн, я отвечал за общение с партнерами и клиентами.

– Вы уже вышли на самоокупаемость? 

К.К.: Главной задачей было понять, интересен ли наш продукт клиентам. Сайт грузился по 10 секунд, что клиентам не нравилось, но это был MVP, и важнее, что им начали пользоваться. 4 мая мы запустились, а 9-го у нас сняли первое помещение. За первые 3 месяца задачей было найти Рroduct-market fit (ценность для рынка – авт.) и 100 первых лояльных клиентов. Скоро мы поняли, что все работает, а число бронирований удваивается каждый месяц.

Д.М.:  Стартап подразумевает резкий рост. В мае у нас было 19 бронирований, в июне 39, потом 70 и т.д. А в августе мы искали инвестиции. Поскольку тогда мы работали вдвоем, из-за повышенной загруженности и суматохи у нас было около 40 бронирований. 

Но уже в сентябре, после первых инвестиций, мы закрыли 150 броней. Сразу скачок в три с половиной раза.

— 10 тысяч долларов еще не отбиты?

Д.М.: Стартап и не должен приносить прибыль.

Как только вы начнете приносить прибыль, вы становитесь не интересными.

– Почему?

Д.М.: Возьмем для примера Amazon. Компания 20 лет вообще не приносит прибыль. Или тот же Uber. В него «вбухали» 500 миллионов, и ни одного отчета о прибыли. С момента, когда вы перестаете инвестировать в компанию, начинается самоокупаемость. Но вы не растете. Обратное происходит, когда вы больше денег вкладываете в развитие.

Я общался со старшим поколением, которое занималось бизнесом в 90-е и 2000-е годы. Меня часто спрашивали: вы уже вышли на самоокупаемость? Но какая может быть самоокупаемость, если мы растем? Они мыслят категориями продукта. Купили за 800 тенге, продали за 1200 и получили маржу в 400. У нас такого нет.

— Объясните, как вы использовали MVP и зачем он нужен? 

К.К.: Минимальный жизнеспособный продукт важно создать с самого начала. Плохо, если ты решил строить навороченную платформу с нуля. Ты не знаешь, нужен ли клиентам этот сервис. Поэтому, чтобы не прогореть на большую сумму, стоит сделать базовую версию с самыми основными функциями. Так можно понять, насколько продукт интересен людям.

Д.М.: MVP — это не обязательно разработка сайта или платформы. Например, у меня есть гипотеза, что аккумуляторы Хiaomi, которые я закажу в Китае, будут очень прибыльными. Это не стартап, а просто бизнес. Чтобы заказать товар из Китая хотя бы на 1000 долларов, мне нужно проверить спрос. Создаю страничку в Инстаграм, делаю фото батарейки Хiaomi и вижу: один человек спросил, второй, третий, кто-то заказал. Ага, есть спрос! Запускаю онлайн-магазин и начинаю продавать. То есть, MVP – это просто тестирование.

— Когда и к кому вы обратились за инвестициями? 

К.К.: Мы подавали заявки в три венчурных клуба. В первом мы прошли 19 из 20 этапов. На последнем звонке, нам отказали. Условно говоря, недобрали одного бала по их оценкам. На следующий день с нами связались из инвестиционно-предпринимательского клуба Shanyraq. Мы подали заявку, прошли Zoom-интервью, и нам назначили презентацию в загородном клубе «8 Озёр». 

Д.М.: Мы взяли с собой плавки — боялись, что если приедем без них, нас не примет community. Но все прошло хорошо. Там и инвесторы сидят, и стартаперы. Что-то вроде community из Силиконовой долины, где люди могут коктейльчик выпить, пообщаться, наладить какие-то связи.

– На каких условиях вы получили деньги и сколько?

Д.М.: У каждого свои строго индивидуальные условия. Как договоритесь с инвестором. Мы получили 100 тысяч долларов при оценке в 500 тысяч долларов. 

К.К.: Если при оценке в 500 тысяч вам дают 100, инвесторы берут свои 20%. Их главная задача на первом этапе, чтобы стартап рос дальше, развивался. Это seed-раунд. 

Сумма не такая большая, как кажется. Это маленький пинок, чтобы ты поймал крутящий момент.

Наша задача – довести продукт в Алматы и Нур-Султане до идеала, и выходить на международный рынок.

– А кроме денег инвестор что-либо еще берет или даёт?

К.К.: Во-первых, мы стали участниками клуба. Каждую субботу ты обмениваешься мнениями, общаешься, задаешь вопросы в этом комьюнити. Никто никому не враг, не конкурент.

Д.М.:  Экспертизу делают. Какие-то отчеты, если попросят, мы сделаем. На уровне коммуникации что-то посоветуют. В операционку никто не вмешивается.

– Это устоявшаяся практика?

Д.М.: Если речь идет об инвестиционном клубе, то да. Если это фонд, или частная организация, там все по-другому. Там строгая отчетность.

– Значит, стартаперам выгоднее работать с клубами?

К.К.: Видимо так. Там нет профессиональных инвесторов, у которых 100 проектов, а есть люди, готовые выделить определенную сумму на стартап, как бизнес-ангелы.

Д.М.: Стартап – это креативная вещь, а креатив невозможно держать в узде. У нас есть КРI, который нас стимулирует. Допустим, мы рассчитываем на три транша. Первый транш вы получили, а второй будет, если заработаете энную сумму денег. Это страховка для инвестора и самый приемлемый вариант для стартапера. А когда тебя начинают учить.

– Вы планируете выйти на международный рынок уже в мае 2022 года. Куда?

К.К.:  Держим в голове 3-4 перспективных рынка, куда бы хотели выйти, но еще не определились окончательно. На первом месте ОАЭ, Дубай. Там похожей платформы просто нет. Все происходит на том же уровне, что и в Казахстане через WhatsApp. Второй интересный рынок – Россия, в частности Москва и Питер. Там есть похожие платформы, но мы сможем с ними конкурировать. И наконец Лондон. 

Д.М.: Можем в ту же Италию вернуться. Мы хорошо ее знаем. Но это пока на уровне визуализации. Вначале нужно сделать серьезный анализ рынка.

— Покинете, значит, Алматы?

К.К.: Нет. Главная задача, чтобы операционно мы находились в Алматы. Это дешевле, чем выходить на новый рынок и создавать там команду заново. Чтобы масштабироваться в другую страну, легче здесь наладить всю операционку. 

– А ваши инвесторы в курсе ваших планов? 

Д.М.: Конечно, они знают. Для них это только к лучшему.

К.К.: Любому инвестору важно знать, какой будет твоя компания через несколько лет. Что будет со Squares.kz через 5 лет?

Мы нацелены присутствовать в 20 странах мира.

Приведу пример итальянского стартапа, где я работал. Компания образовалась в 2014 году, а в 2020 открыла представительства в 16 странах мира. И все работают из Рима, где в офисе сидит 30 человек.

– Как повлиял карантин на ваш стартап? Ведь вы начали как раз во время облав на тои и банкеты в период запрета? 

Д.М.: Люди привыкают к новым реалиям. Я вот слышу, что сейчас на свадьбу не закатывают тои на 250-300 человек. Делают на 40-50 человек, но с комфортом. Это тенденция рынка Казахстана. История с многочисленными ивентами уже заканчивается. Мы не нацелены на мероприятия в 200-500 человек. Из трехсот с лишним бронирований, лишь единицы превышали 200 человек. В основном, это микроивенты на 5-10 человек.

К.К.: В 1918 году началась эпидемия испанского гриппа, и везде был карантин. К 1920 году эпидемия сошла на нет, и по всему Западному миру прошли так называемые «лихие двадцатые». Чего-то подобного мы ожидаем и сейчас. 

– Это ваша собственная теория? Или это наблюдается на цифрах?

Д.М.: Мы смотрим динамику с мая по сентябрь. До этого с наполняемостью помещений было плохо. Так что, мы нашли идеальное время для старта проекта.

– Что бы вы могли посоветовать тем, кто хочет запустить стартап? 

Д.М.: Получив первые инвестиции, мы начали подбирать сотрудников на работу и поняли, что у нас очень ленивые люди. Нужно просто не лениться, и время найдется на все. У нас же в Казахстане люди хотят зарабатывать по щелчку. Отсюда популярность ломбардов и букмекерских контор.