Аутсорс на максималках: как Datanomix.pro вышла на рынок США
На встрече сообщества Tech Ozimiz cо-основатель Datanomix.pro Александр Полоротов рассказал, что помогло нишевой IT-компании выйти на глобальный рынок аутсорс-услуг и продать казахстанскую разработку в США.
В 2019 году Александр Полоротов вместе с бизнес-партнером открыл компанию, оказывающую услуги по бизнес-аналитике на международной платформе Qlik Sense (анализ и управление данными). В штате компании 23 сотрудника, работающих либо на удаленке, либо в офисе клиентов на время контрактов. За внедрением инструментов бизнес-аналитики к ним обращаются банки, ритейлеры и госсектор.
До того, как прийти в бизнес-аналитику, Александр получил образование в сфере IT и разрабатывал сайты, веб-сервисы и базы данных, но со временем понял, что создавать и продвигать IT-продукты ему нравится больше, чем писать код.
«На этапе основания компании я вложился только мозгами. Мы сфокусировались на внедрении технологии бизнес-аналитики от вендора Qlik, у которого около 50 тысяч клиентов по миру. Эту платформу используют и местные компании, например, Казахтелеком, и глобальные: IKEA, BMW и другие. Исходя из этого мы поняли, что Qlik откроет нам двери к таким компаниям. При этом мы не классический стартап и почти сразу начали окупаться», — рассказывает Александр Полоротов.
Решение боли клиентов и бесплатная реклама
Работая с технологией Qlik, Александр заметил, что клиенты жалуются на отсутствие контроля над изменениями в отчетности. Допустим, есть Excel-файл, с которым ежедневно работает много пользователей: добавляют столбцы и ячейки, меняют формулу расчета активных клиентов. В какой-то момент изменений становится так много, что их сложно контролировать.
Чтобы разобраться, где и когда была допущена ошибка, может потребоваться много времени. Так возникла потребность в инструменте, который позволил бы быстро откатиться к правильной версии отчета. Сложность была в том, что система управления версиями Git, которую используют многие разработчики, не интегрировалась с платформой Qlik.
«Вся разработка на Qlik происходит в браузере, и там же строятся дашборды. Поэтому мы решили создать бесплатное расширение в браузере, для установки которого требуется всего один клик. Потом нам оставалось только попросить пользователя ввести ключ от системы управления версионным контролем Git. По сути, мы предложили быстрый мостик всего за два клика, что до нас никто не делал», — подчеркивает Александр.
Протестировав MVP внутри компании, разработчики задумались о продвижении продукта клиентам платформы Qlik. Александр написал большую экспертную статью на английском языке о том, как подключить Qlik-приложение с помощью расширения к Git. Автор опубликовал ее на Medium.com и в Linkedin, где тегнул лучших разработчиков Qlik. В итоге статья и пост стали популярными внутри Qlik-сообщества, члены которого начали устанавливать расширение.
«Мы увидели, что после поста и статьи пошли установки со всего мира. Сегодня у нас более 1800 активных пользователей из 40 стран. Для нашей узкой ниши это хороший показатель. Затем я опубликовал еще серию статей и постов, тегнув наших первых пользователей, чтобы они рассказали об опыте работы с продуктом. Потом мы объединили коммьюнити в Slack, а наш продукт, работающий по бесплатной модели, назвали Gitoqlok. Самое большое сообщество у нас сложилось в США, Бразилии и Германии», — отметил Александр.
Экспорт продукта в США без венчурных инвестиций
Количество установок росло вместе с узнаваемостью, однако больших денег это не приносило. Ситуация изменилась после того, как Александр получил письмо от американской компании Motio, которая с 1999 года разрабатывает модули для IBM.
«После онлайн-переговоров в 2021 году мы закрыли сделку по слиянию продуктов. Американцы выкупили права на Gitoqlok и фондируют разработку, продакт-менеджмент, а мы получаем процент с продаж. То есть мы развиваем и управляем продуктом в Казахстане, но под их брендом», — уточняет Александр.
В ходе недавней поездки в США Александр договорился с американскими партнерами о расширении сотрудничества и открытии центра разработки в Казахстане. Поэтому сегодня компания увеличивает штат в нашей стране. При этом у Александра и его бизнес-партнера не было опыта привлечения венчурного капитала.
«Когда вижу стартап, который раунд за раундом поднимает венчурные деньги для масштабирования убытков, то не понимаю, почему это событие нужно праздновать, сообщать всем, как будто ты что-то заработал. Для меня венчурная инвестиция — это долг. Я готов брать в «долг» на масштабирование продукта, который нашел product-market fit, но не понимаю тех, кто делает это на ранней стадии», — считает Александр.
В случае Gitoqlok офис в США не требуется, но сотрудничество с бизнес-партнерами не обходится без личных встреч.
«Несмотря на то, что мы живем во время Zoom и Meet созвонов, взаимодействовать приходится с поколением людей, которые больше будут доверять тем, кто готов поддерживать связь оффлайн. Возможно, в дальнейшем, если мы начнем системно масштабироваться как американская компания с центром разработки в РК, нам понадобится юрлицо в США. Но это пока в планах», — говорит Александр.
Трудности перевода и рекомендации по масштабированию
Первая проблема, с которой столкнулась казахстанская компания, была связана со знанием американского законодательства при подписании документов по сделке. Партнеры из США прислали драфт соглашения на английском языке с множеством юридических терминов, и нужен был юрист, разбирающийся в американском праве.
«Как резиденты Astana Hub мы обратились за помощью в технопарк, и нам помогли. Например, юрист увидел пункт, гласящий, что после заключения сделки, наша компания должна прекратить деятельность. Оказалось, что их юрист прислал нам шаблон по слиянию компаний, хотя у нас в планах был только выкуп продукта», — отмечает Александр.
Из-за специфики продукта опыт Gitoqlok с выходом на международные рынки сложно назвать универсальным, но некоторые решения могут оказаться полезными в любой узкой нише. Например, создание своего модуля для крупной платформы с большой клиентской базой, которой можно сделать оффер. Для этого не требуется привлечения венчурного капитала. То же самое касается подхода в части лидогенерации или создания экспертного контента с тэгом нишевых экспертов.
«Создание экспертного контента на английском языке требует времени, но вы получите отклик, и, возможно, вам даже подкинут идею, которую можно встроить в продукт. Из-за глобальной инфляции и дороговизны местных специалистов, в текущей ситуации компании ищут возможности сократить затраты, покупая нужную экспертизу за рубежом», — резюмирует Александр.